Analyse de l'offre: qu'est-ce que c'est et comment est-il fait (avec exemple)
L’ analyse de l’offre a pour objectif d’ établir les conditions et les quantités d’un bien ou d’un service destiné à être vendu sur le marché. L'offre est la quantité de produits qui sont mis à la disposition du public consommateur (marché) dans certaines quantités, prix, heures et lieux.
L'analyse de l'offre permet l'évaluation des forces et des faiblesses et la mise en œuvre de stratégies visant à améliorer l'avantage concurrentiel. Un examen historique, actuel et futur de l'offre doit être effectué pour établir le nombre de produits livrés par les concurrents, le nombre de produits livrés et le nombre de produits pouvant être proposés au marché.
Les conditions dans lesquelles cette offre est gérée doivent également être analysées, afin de disposer du minimum d'éléments nécessaires pour établir les possibilités que le bien ou le service du projet aura, en fonction du concours existant.
En quoi consiste?
L'analyse de l'offre vise à déterminer la quantité du produit que les producteurs, constitués en concurrence, sont en mesure d'offrir au marché, ainsi que les conditions dans lesquelles ils seraient disposés à faire une telle offre.
Etudier l'offre d'un produit, c'est analyser la concurrence à laquelle il faut faire face. Plus les connaissances acquises par les concurrents seront nombreuses, plus les éléments de jugement seront utilisés pour concevoir des stratégies marketing qui accroissent le succès de ces produits sur le marché.
Facteurs déterminant l'offre
L'analyse de l'offre doit prendre en compte les facteurs qui la déterminent et qui conditionnent les quantités proposées. Ces facteurs sont:
Prix du produit
La quantité offerte d'un produit augmente en fonction de son augmentation de prix. Des prix plus élevés génèrent des profits plus élevés, ce qui les rend plus intéressants pour les enchérisseurs. Toutefois, les consommateurs peuvent réduire la quantité demandée, générant un excès d’offre.
Cela crée une forte concurrence, entraînant une baisse du prix jusqu'à atteindre un point d'équilibre avec un certain prix.
Si le prix du produit est réduit, les quantités offertes sont réduites et la demande augmente. Cela peut conduire à une augmentation du prix vers un nouvel équilibre.
La technologie
L'incorporation de la technologie conduit à une réduction des coûts et à une augmentation de la quantité produite, étant donné qu'une efficacité accrue est obtenue.
Disponibilité des intrants et leurs prix
Lorsque les intrants sont rares, la quantité de biens produits est limitée. De même, si le prix augmente, le coût du produit dont ils font partie augmentera.
Intrusion sur le marché
En appliquant des subventions et des taxes, l’État perturbe l’approvisionnement en produits. Toute taxe augmente les coûts et donc les contrats de fourniture. Une subvention crée l'effet inverse: elle réduit les coûts de production et augmente l'offre.
Concours
Dans la mesure où le nombre d'entreprises dans un secteur augmente, chacune d'entre elles aura tendance à réduire son offre.
Environnement concurrentiel
Un concurrent direct est toute entreprise qui commercialise un produit similaire au nôtre dans la même zone géographique. Un concurrent indirect est la société qui propose un produit différent ou un produit de substitution par rapport au nôtre.
Par exemple, il existe une concurrence indirecte entre un fabricant de beurre et un fabricant de margarine qu’ils vendent aux mêmes clients. Il existe également une concurrence indirecte entre le fabricant de lunettes qui entre indirectement en concurrence avec les fabricants de lentilles de contact.
L'environnement concurrentiel pour l'analyse de l'offre peut être l'un des suivants:
Offre compétitive
Les soumissionnaires sont en concurrence libre. Le nombre de fournisseurs d’un même article est tel que leur participation au marché est déterminée par la qualité, le prix et le service offert au consommateur.
Offre oligopolistique
Quelques soumissionnaires dominent le marché et déterminent l'offre et les prix. A titre d'exemple, vous avez le marché des voitures neuves.
Offre de monopole
Il n'y a qu'un seul fournisseur du service ou du produit. Il domine le marché en intégrant complètement le prix, la qualité et la quantité. Le cas classique est celui des monopoles d’État.
Comment se fait l'analyse de l'offre?
Cela se fait par les étapes suivantes:
- Recueillir des informations à partir de sources primaires.
- Recueillir des informations provenant de sources secondaires.
- Analyser les informations de l'offre.
- Déterminer la position concurrentielle.
Recueillir des informations à partir de sources primaires
Il est nécessaire de connaître les éléments quantitatifs et qualitatifs qui influencent l'offre. Des études de marché sont menées auprès des consommateurs, par le biais de groupes de discussion et de questionnaires, fournissant des informations précieuses sur l'offre.
Vous devriez obtenir des réponses à des questions comme celles-ci:
- Qui sont les principaux concurrents?
- Quelle est la gamme de produits et services offerts?
- Les concurrents sont-ils rentables, en expansion ou en diminution?
- Depuis combien de temps êtes-vous dans l'entreprise?
- Quels sont les attributs positifs et négatifs selon les clients?
- Comment les clients actuels nous voient-ils par rapport à la concurrence?
- Comment peut-on différencier l'entreprise des concurrents?
- Quelle est votre stratégie de marketing et de promotion?
- Quelles sont vos structures de prix?
- Est-ce qu'ils opèrent dans la même zone géographique?
- Quel est votre pourcentage de participation au marché?
- Quel est votre volume de vente?
Recueillir des informations à partir de sources secondaires
Les sources secondaires contiennent des informations relatives aux concurrents dans un but précis et sont accessibles au public. Des exemples sont des livres, des articles publiés dans des magazines et des brochures de vente.
Les rapports de marketing sont également considérés comme des sources secondaires, ainsi que tout le contenu disponible sur Internet.
Les autres sources secondaires sont:
- La publicité, qui indique le prix et les informations sur les produits et fournit en outre un indicateur du plan promotionnel de la concurrence.
- Les rapports annuels, qui fournissent des informations financières, notamment le volume des ventes, l’augmentation des revenus et la participation totale au marché.
- La propre force de vente.
- Observation directe des produits en magasin.
Analyser les informations sur les offres
Une fois que toutes les informations sur l'offre ont été compilées, elles sont analysées pour établir les informations sur le produit et les stratégies marketing, et pour identifier les forces et les faiblesses de la concurrence.
La position concurrentielle d'un produit ou d'un service est déterminée par son prix et par la manière dont il se différencie de la concurrence.
Une liste est établie avec les attributs du produit par ordre d'importance et un tableau comparatif est préparé pour indiquer si chacun des concurrents les possède ou non.
Déterminer la position concurrentielle
Enfin, le produit est évalué avec celui de la concurrence. Comment le produit se compare-t-il à celui du concurrent le plus proche? Quels attributs sont uniques à chaque produit?
Plus le produit possède des attributs uniques, plus la position concurrentielle sur le marché sera forte.
Exemple
La direction de la logistique de la société XYZ demande à ses fournisseurs un devis pour l’achat de la fourniture ABC, nécessaire à la production d’emballages. Cette citation doit inclure au moins les informations suivantes:
- Prix de l'offre.
- Délai de livraison en jours.
- jours de crédit à payer.
Les devis sont reçus de trois fournisseurs. Avec cette information, le tableau d'évaluation des devis suivant pour la fourniture ABC est constitué:
Le responsable de la logistique doit sélectionner le soumissionnaire auquel cette fourniture sera achetée, en fonction des considérations suivantes:
- Le prix est l'attribut le plus important, car il est fondamental pour l'entreprise de générer la rentabilité la plus élevée dans la vente de l'emballage.
- Le délai d’existence de la fourniture d’ABC dans l’inventaire sera de 15 jours.
- La capacité financière de l'entreprise est très solvable.
Lors de l'analyse de l'offre dans le tableau, le responsable choisit le fournisseur AA pour lui proposer le meilleur prix, avec un délai de livraison de moins de 15 jours à compter de la fourniture et un délai de paiement concurrentiel.
