Marché des entreprises: caractéristiques, composants

Le marché des entreprises est la manière dont deux entreprises effectuent des transactions commerciales, dans lesquelles des services ou des biens sont négociés pour être utilisés dans les différents processus de fabrication des produits, pour ensuite les vendre et ainsi réaliser un profit.

Les relations commerciales sur le marché des entreprises doivent être planifiées, en suivant des stratégies de marketing conçues spécifiquement pour chaque cas. Il est important qu’il y ait des interactions professionnelles avant la vente, afin de renforcer les liens et d’assurer la réussite des transactions.

Le marché des entreprises est connu sous l'acronyme B2B ( Business to Business ou Business to Business). Étant donné que le commerce interentreprises se fait entre entreprises, la concurrence peut être vive. Le succès provient de la mise en évidence des aspects attractifs du produit, avec des prix compétitifs, des processus de distribution efficaces, des délais de livraison courts et des paiements différés possibles.

Les entreprises axées sur le marché avec d’autres organisations doivent guider leur stratégie d’image de marque afin de créer une image fiable, en montrant une équipe consolidée qui représente l’entreprise de manière professionnelle.

Caractéristiques

Des niches de marché plus spécifiques

Sur le marché des entreprises, les entreprises ne dirigent pas leurs campagnes marketing de manière massive, mais ont plutôt un marché spécifique, où les besoins particuliers du marché sont satisfaits.

Pour cette raison, les deux responsables de l'achat et de la vente de sociétés sur ce marché cherchent à renforcer leurs relations professionnelles.

Marketing commercial dynamique

Le processus d'achat-vente implique un grand nombre de personnes, de politiques et de conditions spécifiques pour chaque transaction.

Le personnel responsable doit s’occuper de chaque détail, ce qui implique un niveau élevé de demande professionnelle. Perdre une vente pourrait être dévastateur, car gagner signifierait un coup de pouce financier important.

Relations à long terme avec les clients

Le marché des entreprises a de grandes perspectives d'avenir. Il doit y avoir une attention continue, cohérente et personnalisée à tous les niveaux opérationnels (achats, ventes, production, entre autres), ainsi qu’un excellent service de conseil et après-vente.

Clients potentiels

En raison de la nature du marché des entreprises, les entreprises concentrent souvent leurs achats sur les organisations qui répondent à la plupart de leurs besoins.

Obtenir un seul client potentiel peut signifier beaucoup d’affaires pour l’entreprise.

Produits commerciaux complexes

La variété des produits vendus sur le marché des entreprises est très large. Souvent, certains doivent être personnalisés ou adaptés aux exigences des acheteurs, même si beaucoup exigent que les articles soient conformes à des normes très strictes.

Service après vente

Grâce à ce service, on cherche à renforcer la confiance du client et à renforcer la relation d’affaires. Ceci est réalisé en offrant non seulement la possibilité de traiter toute situation de réclamation concernant les produits achetés, mais également de donner des conseils informatifs et techniques sur ceux-ci.

Composants

Fournisseurs

Ils sont chargés de fournir des biens ou des services à d’autres groupes d’organisation. Ils sont classés dans:

Produits Fournisseurs

Ils se consacrent à la commercialisation ou à la fabrication d’un certain type de produit, d’une certaine valeur monétaire, qui répond à un besoin du marché.

Fournisseurs de services

Ils sont responsables de la fourniture des services de base (électricité, eau, téléphone, internet), des transports, de la publicité, de la surveillance, de la comptabilité, etc.

Ils sont d’une importance vitale pour l’entreprise car ils garantissent son bon fonctionnement et son fonctionnement.

Fournisseurs de ressources

Son but est de satisfaire les besoins de l'entreprise avec des ressources économiques; par exemple, banques, prêteurs, partenaires capitalistes, etc.

Intermédiaires

Ils facilitent le processus de commercialisation d'un produit, en lui permettant d'arriver du fabricant au consommateur final.

Les entreprises comptent sur les intermédiaires pour accroître leur participation au marché et ont accès à un plus grand nombre de clients, au niveau national ou international.

Ils peuvent également intervenir dans les processus d'achat et de production, en simplifiant les tâches de logistique et de service à la clientèle. Certains intermédiaires commerciaux sont:

Opérateurs logistiques

Ils sont responsables de la collaboration dans les activités de distribution, telles que le stockage, le transport des produits et les emballages.

Agents commerciaux

Sa fonction est d’agir comme le principal moteur de vente du fabricant et de le représenter devant les clients. Pour leurs services, ils reçoivent des commissions sur les ventes réalisées.

Distributeurs

Ils constituent le point de contact entre le fabricant et les grossistes ou les détaillants. Ils entretiennent une relation directe avec les producteurs qu’ils représentent et maintiennent des accords spécifiques pour commercialiser le produit.

Les grossistes

C'est le chiffre commercial qui achète directement des produits, en grande quantité et variété, à des fabricants ou à des distributeurs, qu'il vend ensuite à des détaillants.

Détail

C'est l'entreprise qui se consacre à la vente de produits de détail. Il vend les produits qu'il a précédemment achetés directement au consommateur final.

Services de support

Ils ont pour fonction d'offrir des services d'assistance aux entreprises, afin de faciliter le respect de leurs activités quotidiennes.

Ceux-ci incluent l'administration et l'embauche de personnel, la maintenance de l'infrastructure, la sécurité des entreprises, etc.

Différence avec le marché de consommation

Fréquemment, le nombre total de transactions dans le B2B est supérieur à celui du consommateur ou du marché B2C. En effet, les négociations interentreprises portent sur les matières premières ou les composants des produits, tandis que le commerce grand public concerne uniquement la vente au client du produit fini.

Un autre aspect pertinent est que le marché des entreprises compte un nombre d'acheteurs inférieur à celui du marché de la consommation, où un plus grand nombre d'entreprises sont chargées de commercialiser les produits auprès des utilisateurs finaux.

Le processus d'achat en B2B est complexe, car il nécessite la participation de groupes techniques, commerciaux, financiers et opérationnels, chargés de suivre les règles et procédures pour prendre des décisions. Le consommateur B2C est celui qui détermine quel article acheter, en ne tenant compte que de ses paramètres personnels.

En B2C, les consommateurs acquièrent les produits au même prix pour tous. Sur le marché des entreprises, le prix peut varier lorsque des prix spéciaux sont accordés pour des commandes importantes ou pour des conditions préalablement convenues dans la négociation.

Ventes et marketing

Sur le marché B2C, les consommateurs choisissent des produits et utilisent différents mécanismes de paiement, tels que des cartes de crédit ou de débit, des chèques ou des espèces.

Sur le marché des entreprises, un système commercial est requis lorsque les clients sélectionnent les produits, passent une commande et s’entendent sur les conditions de paiement.

Les stratégies marketing des marchés des entreprises s'adressent à un public spécifique nécessitant ce que la société vend, alors qu'en B2C, elle doit couvrir l'ensemble de la population, toujours à la recherche de nouveaux clients.