Les 9 fonctions les plus importantes du vendeur

Les fonctions d'un vendeur sont les tâches visant à améliorer les performances commerciales d'un produit ou d'un service sur le marché. Ceci est généralement mesuré par le volume des ventes, mais aussi par les retours, les rachats et les recommandations.

Il y a des vendeurs qui prennent les commandes lorsque le client vient à eux (le vendeur au comptoir d'un magasin), et il y a des vendeurs qui doivent sortir pour rechercher le client.

Tous les vendeurs doivent faire preuve de créativité pour atteindre leur objectif, mais en particulier ceux qui doivent sortir pour trouver leurs clients. Un vendeur a la capacité de faire en sorte que les gens fassent ce qu’ils ne feraient pas spontanément.

Les 9 fonctions principales d'un vendeur

Les professeurs Thomas C. Kinnear et Kenneth Bernhardt organisent les fonctions d'un vendeur en trois phases principales: la préparation, l'argumentation et la transaction.

Au cours des trois phases, chaque fournisseur doit remplir les fonctions suivantes:

1- Connaissez votre produit

La première fonction qu'un vendeur doit remplir consiste à étudier les caractéristiques, les fonctions, les utilisations et les possibilités du produit ou du service qu'il / elle a l'intention de vendre.

Vous devez également connaître les règles et les caractéristiques de la culture organisationnelle décrivant l'entreprise de fabrication.

Ce point est important car les gens s’attendent à ce que les vendeurs connaissent les messages promotionnels, les offres et les slogans de ce qu’ils vendent.

En sachant très bien ce que vous vendez, vous pourrez mettre en évidence ses avantages et détecter le moyen d’améliorer les échecs éventuels.

Les conditions de vente sont un autre problème qui doit dominer un vendeur. De cette façon, vous pouvez offrir une option favorable aux deux parties à la négociation.

Connaître votre produit, c'est aussi connaître en profondeur la concurrence que cela peut avoir sur le marché.

2- Conseiller les acheteurs potentiels

Un bon vendeur conseille ses clients et acheteurs potentiels sur la manière dont ce produit ou service répondra à leurs besoins.

En outre, vous devez leur indiquer comment l’utiliser pour obtenir les meilleurs résultats, où aller en cas de doute ou de défaillance et où chercher les pièces de rechange et / ou les accessoires.

Un client très fréquenté et avisé sera un acheteur fidèle et un ambassadeur de la marque ou du produit. Cette tâche nécessite donc des compétences personnelles très particulières.

3- Vendre

Bien entendu, il est nécessaire pour un vendeur de vendre efficacement le produit ou le service qu’il a en charge.

Il est impératif de vendre le plus grand nombre possible d'unités dans les plus brefs délais, mais vous devez le faire avec attention et qualité pour que ces ventes soient efficaces. c'est-à-dire qu'ils sont payés et qu'ils répondent aux besoins du client.

Il arrive que le vendeur ne soit pas directement le collectionneur. Si tel est le cas, il est important que vous gériez correctement les comptes afin de ne commettre aucune erreur pouvant affecter les parties.

4- Fidélité aux clients

Il s’agit de s’efforcer d’établir un lien réel entre le client et l’entreprise.

Ce lien est créé en essayant de comprendre les vrais besoins des clients et en faisant tout ce qui est possible pour les aider à résoudre les problèmes liés à l’utilisation du produit.

À ce stade, il est crucial que le vendeur s’engage à comprendre la racine du problème afin qu’il puisse fournir de vraies solutions.

En outre, vous devez prendre en compte les conditions de la société lors de la mise en œuvre de cette solution.

Idéalement, la vente est répétée, ce qui oblige le vendeur à surveiller l'évolution de la consommation du client.

Il est conseillé au vendeur de préparer une liste détaillée de ses clients avec des informations personnelles leur permettant de mieux les connaître et les comprendre.

En fait, il existe sur le marché des systèmes automatisés appelés Customer Relationship Marketing (CRM), qui permettent de gérer ces informations de manière plus rapide et plus efficace.

La chose habituelle est que le vendeur a un "territoire" assigné. Il est de votre devoir de planifier les actions de manière à ce que les clients situés sur place restent satisfaits et recommandent les autres.

5- Capturer de nouveaux clients

Un vendeur a généralement des objectifs de vente dans une période définie. Cet objectif inclut généralement le nombre de clients que vous comptez avoir à la fin de la période.

Cette fonction implique d'approcher de nouveaux territoires (physiques ou virtuels) sur lesquels vous pouvez trouver des acheteurs potentiels.

Le vendeur doit trouver le créneau que votre produit ou service gaspille pour changer cette situation.

Chaque amélioration ou modification subie par le produit permet de générer un nouveau groupe d’acheteurs potentiels.

Le vendeur doit les rapprocher des avantages du produit ou du service afin qu’ils finissent de prendre la décision d’achat.

Le vendeur doit être actif à la recherche de nouvelles opportunités de vente et peut utiliser les outils qui lui conviennent le mieux.

Par exemple, il peut être utile de faire en sorte que les nouveaux clients disposent d’un calendrier des événements liés au secteur de production dans lequel se trouve votre produit.

6- Offre de service après vente

Le service après-vente, comme son nom l'indique, concerne tout ce que le vendeur peut faire pour le client après la conclusion de la vente.

Cela inclut des actions telles que:

- Fournir un service technique.

- Signaler les améliorations et / ou les suppléments.

- Renseignez-vous sur les solutions aux problèmes liés au produit ou au service.

- Informez-vous des endroits où vous devriez vous procurer les pièces de rechange.

- Rapport sur l'existence de produits ou services connexes.

7- Donner des commentaires à l'entreprise

Tout comme un vendeur doit informer le client de toutes les manières dont il peut tirer le meilleur parti du produit ou du service, il doit également informer la société de tout ce qui peut contribuer à améliorer les ventes.

Il doit communiquer les erreurs éventuelles dans les processus et proposer les améliorations qu'il considère appropriées et pertinentes.

De même, la société doit fournir des données sur les préoccupations les plus courantes chez les clients et les actions mises en œuvre par la concurrence.

Cela signifie que le vendeur doit travailler main dans la main avec l'équipe marketing de l'entreprise. Doit être un participant actif dans les études de marché.

Votre voix doit être prise en compte lorsque vous envisagez de modifier le produit ou ses conditions de commercialisation.

8- Prendre soin de votre image

Une autre responsabilité du vendeur est de prendre soin de sa propre image car elle devient le premier contact avec le client. C'est le visage de l'entreprise.

Votre image doit s'adapter à l'image de l'entreprise et aux clients que vous allez servir.

De même, l'entreprise doit rechercher une formation continue incluant une formation aux compétences générales, comme savoir s'exprimer, avoir des styles confortables et des professionnels de l'habillement, entre autres.

9- Préparer et communiquer un rapport de vente

Un vendeur doit proposer un rapport qui reflète les résultats de sa gestion, contrairement à ses objectifs.

Ce rapport a une périodicité qui définit la société et doit refléter les informations liées à:

- La route du vendeur.

- Les clients servis.

- Les clients capturés.

- Produits vendus.

- Collections faites.

- Réclamations collectées et / ou résolues.

- Produits retournés.

Quelques caractéristiques d'un bon vendeur

Certaines des qualités ou caractéristiques qu'une personne devrait posséder pour se conformer pleinement aux fonctions d'un vendeur sont les suivantes:

- l'honnêteté.

- Orientation au client.

- Détermination.

- Bonne attitude.

- Estime de soi saine.

- Confiance en soi.

- Enthousiasme

- Persévérance

- Empathie.

- communication assertive.

- Capacité de persuasion.

- la compétitivité