Activités distributives: caractéristiques, types et exemples

Les activités de distribution sont le groupe d'activités associées à la fourniture de produits finis de la chaîne de production aux consommateurs. Il s’agit d’établir qu’un service ou un produit est disponible pour l’utilisateur commercial ou le consommateur qui en a besoin.

Les activités de distribution prennent en compte de nombreux canaux de distribution des ventes, tels que les grossistes et les détaillants, et incluent des domaines décisionnels critiques tels que le service client, les stocks, les matériaux, l’emballage, le traitement des commandes, le transport et la logistique.

On entend souvent dire que ces activités sont appelées distribution, utilisée pour décrire la commercialisation et le mouvement des produits.

Le processus de distribution, qui représente près de la moitié du budget marketing des produits, attire l’attention des responsables et des propriétaires. En conséquence, ces activités sont au cœur d'initiatives d'amélioration des processus et de réduction des coûts dans de nombreuses entreprises.

De par la manière dont les activités distributives sont gérées, sans changer le produit, le prix ou les méthodes de promotion, cela peut considérablement augmenter les ventes et les bénéfices, ou ruiner l’activité.

Caractéristiques

Les activités distributives sont caractérisées par les éléments suivants:

- Un bon système de transport permettant d’acheminer les marchandises vers différentes zones géographiques.

- Il existe un bon système de suivi afin que les bons produits arrivent au bon moment et dans les bonnes quantités.

- Ils ont un bon emballage, qui protège le produit de l'usure possible pendant le transport.

- Suivez les endroits où vous pouvez placer le produit de manière à ce qu'il soit possible de l'acheter au maximum.

- Cela implique également un système de récupération des marchandises retournées par le commerce.

L'importance des activités de distribution pour une entreprise peut varier et est généralement associée au type de produit et à son besoin de satisfaction du client.

Par exemple, une entreprise qui propose des sacs sur mesure pourrait envisager d’envoyer leurs produits finis par fret aérien, plutôt que par train ou camion, afin d’accélérer les délais d’expédition.

Analyse

L'une des principales activités de distribution consiste à examiner les options utilisées.

Certains canaux de distribution augmentent le volume des ventes, mais ont des coûts plus élevés qui réduisent la rentabilité. D'autres sont plus chers, mais augmentent les bénéfices bruts.

Nous devons examiner l’effet de chaque canal de distribution en fonction de son incidence sur les volumes de ventes, les marges bénéficiaires, les bénéfices bruts et le soutien à la marque.

Promotion

Il faut demander aux distributeurs s’ils ont besoin de remises occasionnelles, d’emballages différents, de remises ou de tout autre support promotionnel générant des achats.

Vous devez visiter les sites et les sites Web des partenaires pour déterminer s’ils font la promotion de la même manière que la société. Sinon, ils devraient recevoir des suggestions spécifiques sur la manière d'accroître la vente des produits.

Classification

Les activités de distribution doivent être classées comme suit: coût des ventes, marge bénéficiaire, bénéfice brut, volume des ventes, retours, facturation, comptes clients et ressources administratives nécessaires au maintien du canal.

Types

Au niveau stratégique, il existe trois approches de distribution générales: la distribution massive, sélective ou exclusive.

Le nombre et le type d'intermédiaires choisis dépendent dans une large mesure de l'approche stratégique. Le canal de distribution doit apporter une valeur ajoutée au consommateur.

Distribution massive

Aussi appelé distribution intensive. Lorsque les produits sont destinés à un marché de masse, le marketing recherchera des intermédiaires qui attirent une large base du marché.

Par exemple, les sandwichs et les boissons sont vendus dans une grande variété de magasins. Par exemple, les supermarchés, les dépanneurs, les distributeurs automatiques, les cafés et autres.

Le choix du point de distribution est orienté vers ceux qui peuvent offrir des marchés de masse de manière rentable.

Distribution sélective

Un fabricant peut choisir de limiter le nombre de points de vente gérant un produit.

Par exemple, un fabricant de produits électriques haut de gamme peut choisir de négocier avec des magasins et des magasins indépendants capables de fournir le niveau de service à valeur ajoutée requis pour soutenir le produit.

Les sandales orthopédiques de Dr. Scholl ne vendent leur produit que dans des pharmacies, car ce type d'intermédiaire favorise le positionnement thérapeutique souhaité du produit.

Distribution exclusive

Dans une approche de distribution exclusive, un fabricant choisit de négocier avec un seul intermédiaire ou un seul type d'intermédiaire. L’avantage d’une approche exclusive réside dans le fait que le fabricant garde un meilleur contrôle sur le processus de distribution.

Dans les accords exclusifs, le distributeur doit travailler en étroite collaboration avec le fabricant et ajouter de la valeur au produit par le biais du niveau de service, du service après-vente ou des services de support client.

Le type d'accord exclusif le plus courant est l'accord entre un fournisseur et un détaillant. Cet accord confère au détaillant, dans une zone géographique donnée, le droit exclusif de vendre le produit du fournisseur.

Des exemples

Une distribution de services plus exclusive et plus élevée impliquera généralement moins d’intensité et moins de portée.

La plupart des consommateurs choisiront d'acheter une marque de boisson gazeuse auprès d'un distributeur automatique, au lieu de se rendre dans un dépanneur situé à quelques pâtés de maisons. Par conséquent, l’intensité de la distribution est ici essentielle.

Toutefois, pour les machines à coudre, les consommateurs s’attendent à ce qu’ils se rendent dans au moins un grand magasin discount. Les marques premium peuvent avoir plus de crédibilité si elles sont achetées uniquement dans des magasins spécialisés offrant un service complet.

Compaq

À ses débuts, Compaq avait adopté une politique stipulant que tous ses ordinateurs devaient être achetés auprès d’un distributeur.

Vu ci-dessus, Compaq a manqué une bonne occasion de vendre de grandes quantités d'ordinateurs directement aux grandes entreprises, sans avoir à partager les bénéfices avec les distributeurs.

Par contre, les distributeurs étaient plus susceptibles de recommander Compaq. Ceci parce qu'ils savaient que les consommateurs les leur achèteraient et non par d'autres moyens.

Ainsi, par exemple, lorsque les clients ont demandé IBM, les distributeurs ont indiqué que s'ils souhaitaient réellement des ordinateurs IBM, ils pourraient en avoir. "Mais commençons par vous montrer comment vous obtiendrez un meilleur rapport qualité-prix avec un Compaq."

Distribution parallèle

Ce sont des produits vendus à la fois par les canaux classiques et par Internet ou par des magasins d'usine.

Pour un certain coût, une entreprise peut promouvoir son objectif par le biais d’activités telles que l’échantillonnage en magasin ou un placement spécial pour lequel le détaillant est payé.

Les partenariats et promotions conjoints peuvent impliquer une distribution. Par exemple, Burger King vend clairement des gâteaux de la marque Hershey.